Mindenkivel megtörténik. Egy egyszerű bevásárló listával indul a tároláshoz, és fegyverekkel hagyja el (általában felesleges) dolgokat, amelyeket még nem tervezett a vásárláskor. Ez nem véletlen: a kiskereskedők pontosan tudják , mit csinálnak, és kreatív módon ösztönzik a szociális mérnököket arra, hogy több pénzt költenek anélkül, hogy rájönnének, hogy csinálják.
Legyen ez okos ügye az ügyfeleknek, vagy egyszerűen csak az árak megírásával játszik, szembe kerül a titkos pszichológiai manipulációkkal, és a Jedi elme trükköket készít arra a pillanatra, amikor a boltba lép. De, mint minden Jedi gondolkodási trükk esetén, ha tudod, hogy ez történik, megvédheti magát - és ebben az esetben a pénztárcáját. Itt van, amit vigyáznia kell.
1 Termékek csoportosítása áron
Lehet, hogy csak egy vagy két doboz macskaeledelre vágyik, de ha belátja, hogy az ár "6 dollárért 5 dollárért", jó esély van arra, hogy a vásárlást felkerekíti a címkén szereplőkre. "Sokan vásárolják azt a mennyiséget, vagy részletekben, amelyet hirdetnek - öt 5 dollárért, és végül öt doboz kuszkuszt vásárolnak, vagy bármi más is történik, " John T. Gourville, a Harvard Business Business Administration professzora. Iskola - mondta a Fast Company . Ez egy gyors trükk annak biztosítása érdekében, hogy a termék folyamatosan lepattanjon a polcokról.
2 Az áruház tervezése mint egy labirintus
Ahogyan a kaszinókat szándékosan úgy alakították ki, hogy zavarják és tévesen irányítsák az átlagos szerencsejátékosot, aki a földre sétál, a szupermarketek is úgy vannak kialakítva, hogy nehezebb megtalálni a gyors kijáratot, ha belépsz. Ennek oka van annak, hogy a folyosók az áruház teljes hosszát szünetek nélkül futtatják, hogy könnyedén mozoghasson az egyikről a másikra - ehhez több időt kell eltöltenie a boltban, sokkal több címkére bámulnia, mint amennyit csak akkor szerezne, ha szüksége van és elment.
3 A szenzoros túlterhelés elülső felhelyezése
Amikor belép egy élelmiszerboltba, az első olyan dolgok között, amelyekkel valószínűleg találkozik, a termékosztály, a pék vagy a virágbolt található. Az OK? Mindez izgatja az érzékeit, és valószínűbb, hogy ragaszkodni fog.
A National Geographic szerint "az összes illat, textúra és szín érzékszervi hatása (gondoljuk, hogy zsíros paradicsom, fényes padlizsán, zamatos eper) úgy érzi magunkat, hogy felkészültek és éhesek. Hasonlóképpen, az üzlet péksége általában a bejárat közelében található, annak a frissen sütött kenyér remek és átható illata; csakúgy, mint a virágbolt, a vödör tulipánokkal, rózsacsokrokkal és a zöldövezet bankjaival. Az üzenet, amelyet közvetlenül a denevérről kapunk, az, hogy az üzlet barátságos hely, friss, természetes, illatos és egészséges, a nagymama konyhájának megnyugtató árnyalataival."
4 Az alapvető kellékek tartása a hátulján
Shutterstock
Noha valószínűleg rengeteg izgalmas látnivalót és illatot tapasztal, amikor belépsz egy élelmiszerboltba, a ténylegesen szükséges dolgokhoz mindig szükség van arra, hogy egészen a bolt hátuljáig elinduljon. Például, a tejet, a kenyeret és a tojást eltemetik a szupermarketekbe, biztosítva, hogy teljes helyfelmérést kell végeznie a helyről - ami valószínűleg ahhoz vezet, hogy néhány dolgot felvesz a folyamat során - mielőtt megismerné a cuccokat ott.
5 A középkorban népszerű elemek táblázása
Shutterstock
A szupermarketek által használt másik stratégia az, hogy a legnépszerűbb cikkeket a folyosók közepére helyezzék, és ez arra készteti a vásárlókat, hogy figyelmen kívül hagyják a számos más lehetőséget, amelyet áthaladnak, amikor keresik ezeket az elemeket. Ezt néha "bommerang-effektusnak" hívják, amely arra készteti a vásárlókat, hogy a leghosszabb távolságot tegyék meg (és minél több terméket tegyenek át), hogy elérjék a legnépszerűbb termékeket.
6 Szemszintű csábítás felajánlása
A fogyasztói kutatások azt tapasztalják, hogy a vásárlók szemüvegként néznek egy polcra, balról jobbra dolgoznak, amikor döntenek arról, hogy mit vásárolnak. Annak érdekében, hogy a vásárlók megvásárolhassák azokat, amelyeket szeretnének, a kiskereskedők a szemmagasságban a polcra helyezik a legmagasabb észlelt értéket vagy a legmagasabb haszonkulcsot, amely a gyakorlat részeként ismert, mint Kereskedelmi Elhelyezés vagy Margin Termék Elhelyezés.
7 Konzerv illatok permetezése
Ennek oka az, hogy frissen sütött kenyeret szagol be, amikor bemászik a szupermarketekbe, vagy csokoládé sütiket, amikor áthalad a Anne-i néni bevásárlóközpontjában, és nem csak azért, mert ezekben az üzletekben az emberek sütnek.
Az eladók szándékosan közvetítik termékeik szagait oly módon, hogy az egész nap egész nap vonzza a járókelőket (nem csak reggel, amikor a legtöbb szervezet süti). Néhány üzletről már ismert, hogy illatosító gépeket használnak, hogy orrától megfogják a potenciális ügyfeleket.
8 Staging Impulse Buys
Shutterstock
Akár könyvesboltokban, akár kültéri árucikkekben eladók, mindannyian átadtunk egy kis dolgot a pénztárosnak, amely minden bizonnyal nem volt a bevásárló listán. Azáltal, hogy az eladás helyén olyan csábító termékeket, harapnivalókat és csecsebecseket kínál, amelyek nem töltenek be túl sokba, de kissé növelik az átlagos vásárlási utat, a kiskereskedők növelik az alsó sorot azáltal, hogy a vásárlók a tervezettnél többet költenek olyan termékekre, amelyek általában nem kerül sokba a gyártás.
9 Csalás árképzése
Shutterstock
Ha 50 dolláros kenyérpirítóval találkozik egy áruházban, akkor azt gondolhatja, hogy ez kissé meredeknek tűnik, de ha egy 110 dolláros kenyérpirító mellett helyezkedik el, akkor hirtelen elgondolkozhat, hogy ez elég jó üzlet. A kiskereskedők ezt a stratégiát "csalóhatásnak" nevezik - egy termékmodell felhasználásával a másikról alkotott észlelésed alakításához (a Wall Street Journal ezt egy Williams-Sonoma esettanulmányával bevonta) - egy 275 dolláros kenyérsütő eladási csúcsot látott, amikor egy másik modellt 415 dolláron mutatták be).
10 Árrejtés
A fogyasztói magatartással kapcsolatos kutatások azt találták, hogy amikor a vásárlók egy terméket ár előtt néznek meg, akkor a terméket a minőségük alapján ítélik meg, és ha először látják az árat, akkor ezt ítélik meg. Ezt tudva, a kiskereskedők általában inkább szembetűnően mutatják az alacsony minőségű termékek alacsony árait, miközben a kiváló minőségű termékek (órák, csúcsminőségű ékszerek, A-listás designer ruházat, ez a fajta) magas árának elrejtése mellett, nemcsak annak biztosítása, hogy a fogyasztót ne félje az ár, hanem hogy figyelmük a termék minőségére, nem pedig az árára összpontosítson.
11 A termék cseréje
Shutterstock
A kiskereskedők nemcsak rendszeresen forgalmazzák a termékek „új és továbbfejlesztett” verzióit áruházukban (gyakran ugyanaz a pont egy kis kozmetikai csípéssel), hanem a termékeket is mozgatják, tehát ugyanazok az áruk nem mindig ugyanazok helyezze a polcokra. Ez biztosítja, hogy az ügyfelek minden alkalommal, amikor felkeresik az üzletet, új ajánlatokat - és új pénzköltségi lehetőségeket találjanak.
12 durva kezelés (high-end üzletekben)
A kutatások azt találták, hogy az olyan előkelő áruházakban, mint a Barney vagy a Tiffany, az értékesítési munkatársak kis hidegessége miatt az ügyfelek több pénzt költenek el. A középiskolában az "átlagos lányokhoz" hasonlóan a sznobás eladó társadalmi nyomást gyakorolhat arra, hogy bizonytalan vásárlókat érzzen arra, hogy kénytelenek legyenek drágább terméket vásárolni.
13 A dolgok elhelyezése kisebb csomagokban
Shutterstock
Ezek a mini kokszos dobozok nemcsak a fogyasztók körében népszerűek, hanem nagy jelentőségűek a kiskereskedők körében is, mivel a kutatások azt mutatták, hogy az ilyen típusú többcsomagú csomagok vásárlása arra készteti az embereket, hogy ténylegesen többet fogyasztanak.
14 Ömlesztett vásárlások ösztönzése
Kiderül, hogy amikor a kiskereskedők a leves kannák árához olyan kifejezéseket adnak, mint például "legfeljebb 8 doboz ügyfélenként", akkor az eladások megnövekedtek, ami azt jelentette, hogy a vásárlók számára illúzió jön létre, vagy hogy az ár alacsonyabb a szokásosnál, még akkor is, ha nem kínálnak kedvezményt..
15 Kézbesítés
Természetesen van értelme, hogy egy ízletes termék ingyenes mintája valószínűbbé teszi, hogy megvásárolja. De kiderül, hogy az ingyenes csecsemők csábíthatják a vásárlók ízét a nem élelmiszertermékek esetében is. Az egyik tanulmány azt találta, hogy egy ingyenes csokoládé fogyasztása fokozta a vásárlók vágyát mindazok számára, a tervezői ingtől a Mac laptopokig. Nem meglepő tehát, hogy manapság a luxusboltok elkezdenek ajánlatokat ajánlani, hogy a vásárlók hangulatát keltsék a vásárlóknak.
16 Dobja el a dollárjelet
Kiderült, hogy a fogyasztók hajlamosabbak kitörni pénztárcájukat, amikor az árcédulán a 32 dollár helyett "32" szerepel, találja a Cornell University kutatása. Ugyanezek a kutatók még azt is megtudták, hogy még a „dollár” szó helyesírása helyett maga a dollárjel használatával a vásárlók 8 százalékkal többet költenek.
17 A tökéletes légkör erősítése
A légkör minden, amikor pénzt kell költenie. A kutatók azt találták, hogy a sütőpogácsa illatát generáló készüléküzletek 23% -kal növelték a sütők és hűtőszekrények értékesítését.
18 Tökéletes lejátszási lista lejátszása
A boltban lejátszott zene sem véletlen. A kutatók azt találták, hogy a német vagy a francia zene lejátszása egy borüzletben befolyásolta az érintett régiók hány palackjának eladását, míg egy másik tanulmány azt fedezte fel, hogy a háttérzaj (például egy bevásárlóközpont vagy egy kávézó fecsegése) nem csak arra készteti az embereket, hogy kreatívabban gondolkodjanak., az "innovatív termékek nagyobb átvételéhez vezet", amely csak a képzeletbeli társaságnak szól: "több cucc vásárlása".
19 A kocsik nagyítása
Shutterstock
Az első dolog, amivel egy üzletbe belépve tapasztalható, gyakran az ó-kényelmes bevásárlókocsik elárasztása, amelyek megkönnyítik a hűtőszekrények heteken történő elegendő mennyiségű áru betöltését. Martin Lindstrom, a fogyasztók kutatója és a Brandwashed szerzője megállapította, hogy a vásárolt összeg megfelel a kosár méretének, és a fogyasztók akár 37 százalékkal többet költenek, ha nagyobb a kosárjuk.
20 könnyű trükkö
Lehet, hogy rájött, hogy egy ruhadarabban ritkán néz ki olyan jól, mint amikor egy illemhelyiségben próbálta ki. Ez nem véletlen - mondta Lindstrom szerint, aki szerint a „világossággal való játék hatalmas” módon a kiskereskedők manipulálják a vásárlókat a vásárlásokkal, gyakran adnak hozzá egy kis rózsaárnyalatot, hogy frissebb arcú megjelenést hozzanak létre, mint amiben látszhat. otthon a fürdőszobában.
21 Ösztönzés az érintésre
Akár ruházat, elektronika, akár élelmiszer, a kiskereskedők általában gondoskodnak arról, hogy a termékek jól elérhetők legyenek - és akár megynek is, hogy ösztönözzék a termék érzését, különösen, ha szövet. Mivel a tanulmányok azt mutatták, hogy az emberek, akik érintik a dolgokat, nagyobb valószínűséggel vásárolják meg őket, ez inkább kivétel, mint a kiskereskedőkre vonatkozó szabály, amely arra ösztönzi a vásárlókat, hogy ne érintsék meg az árut.
22 Csatlakozás a klubhoz
Gyakorlatilag minden üzletnek megvan a maga hűségprogramja és jutalomkártyája - a benzinkutaktól a luxuscikkekig. És ennek jó oka van: az ügyfelek általában többet költenek olyan üzletekben, ahol tagjai, vagy úgy tekintik, hogy vásárlásukat olyan bónusz pontok szerzésével számolják el, amelyek valamivel jobb összeget szereznek számukra.
23 BOGO Bonanzas
Míg a one-get-one-üzlet már régóta bevált módja az értékesítés fellendítésének, a kiskereskedők úgy találták, hogy fel tudják növelni értékesítésüket az ötlet rámutatásával, miközben arra késztetnek, hogy sokkal többet vásároljon, mint egy „egy” - például, vásároljon 75 dollár értékű terméket, 25 dollárt vegyen igénybe; vásárolj négyet, az ötödik ingyenes. Valószínűleg nagy promóciót fog látni egy 50 dolláros árengedményért - csak a finom betűkkel említve, hogy 250 dollárt kell költenie a megtakarítások élvezetéhez.
