Az elmúlt 20 évben sok változás történt a technológia és a kommunikáció terén. De egy dolog állandó maradt: a telemarkerek bosszúsága. Nem olyan régen, a vezetékes hívásokkal megszólalt a horog. Manapság okostelefonja ismeretlen számokat szenved. Noha a mobil technológia elterjedése sokszor sokan előre jelezték a telemarketing megszűnését, az ipar továbbra is robosztus. Valójában csak az Egyesült Államokban több mint 26 000 telemarketing társaság működik - az IBISWorld szerint az ipar 2019-ben 3 százalékkal nőtt.
De annak ellenére, hogy a telemarkerek évek óta a mindennapi életünk részét képezik, sokat még mindig nem tudunk róluk - és arról, hogy hogyan lehet megkerülni őket. Mindez azonban változni fog. Olvassa el a telemarketinget érintő összes titkot, amelyet régóta fedés alatt tartanak.
1 A legjobb, amit megtehetsz, ha válaszol egy telemarketing hívására.
Shutterstock
Egy másik tapasztalt telemarketinges elmagyarázta a Reddit-en, hogy a telemarketinseknek három fő módja van annak, hogy egy számot jelöljenek a listájukban: "Törlés", "Ne hívja" és "Újratárcsázás". Ha azt mondja, hogy nem akar semmit, akkor a "Törlés" alá tartozik. Ha azt kéri, hogy szerepeljen a "Ne hívja" listában, akkor ez a cég nem hívja fel újra. De "az összes többi interakció az" Újratárcsázás "alá tartozik" - írta a Redditor. "A számok automatikus tárcsázása egy gépről, és ez a dolog naponta kétszer felhívja az idő végéig. Válaszoljon a telefonra, és mondjon valamit."
2 A hívás azonnali befejezése azt jelenti, hogy határozottan visszahívja a hívást.
Shutterstock
Legtöbbünk számára, ha valaki leteszi a hívás közepén, ez egyértelműen azt jelzi, hogy nem akarnak többet beszélni. A telemarketinsek számára azonban a lépés egyszerű okot adhat az újrahíváshoz. Elson elmagyarázta, hogy a beszélgetés félbeszakítása, magyarázat nélkül, "valószínűleg azt eredményezi, hogy a telemarketinget visszahívják, azt állítva, hogy" lekapcsolódtak ". Ha nem válaszol, akkor továbbra is hívják."
2 Az ütemterv ürügyként történő felhasználása garantálja a nyomon követést is.
Shutterstock
A telemarketer lemondása a régi "ez nem megfelelő idő" -ről úgy tűnik, hogy egy olyan nehéz tipp, amely nyilvánvalóan közvetíti az érdeklődését. Az ütemezésen alapuló megjegyzés azonban valójában meghívást jelent a telemarketer számára. "Amikor azt mondod:" Ez nem megfelelő idő ", a telemarkert hallja:" Hívjon vissza később! "" - jegyezte meg Elson. "Amikor azt mondod:" Sajnálom, nincs pillanatnyi ideje erről beszélni ", a telemarketinget hallja:" Ezt még egy nap megveszem! ""
4 A telemarketinget fenyegetni haszontalan.
Shutterstock
A telemarketingek gyakran őrültek. De ha a hideg hívás fogadó végén találja magát, több okból is ellenőriznie kell a harag érzéseit. Az első nyilvánvaló: Feleslegesen ártatlan kiabálni valakire, aki csak a munkáját végzi. "Ne feledje, hogy a hívásokat kezdeményező emberek is emberek" - magyarázta a telemarketer a Reddit-en. "Volt olyan embereim, akik azzal fenyegetnek, hogy vadásznak és meggyilkolnak. Láttam, hogy a felnőtt emberek lágyan sírnak az asztalukon, mert a másik vonalban lévő ember mindent elrontott, amiről azt gondolták, hogy jó az életükben. Tudom, hogy a telemarkerek bosszantóak, de mi emberek vagyunk. A legtöbb ember ilyen munkát végez, mert nincs más lehetősége."
És ha ez nem elég ahhoz, hogy meggyőzze Önt, vegye figyelembe, hogy az erőszakos nyelv használata valószínűleg visszahívást eredményez. "Annak ellenére, hogy törölniük kell a hívást, ha a személy durva, megtorlásként valószínűleg csak újrahívásra kerül" - jegyezte meg a Reddit telemarketer. "Az a személy, aki felhív téged, végül is megtalálhatja, amit akar."
5 Valószínűleg azt kérdezte, hogy az információt a telemarketers mi hív.
Shutterstock
A helyzet az, hogy a telemarketinsek körülbelül ugyanolyan érdekeltek egy érdektelen fogyasztóval való beszélgetésben, mint Ön, ha irreleváns értékesítési hangmagasságot hallanak. Tehát nem véletlen, hogy miután kitöltött egy kérdőívet vagy árajánlatot kért, hirtelen olyan hívásokat kap, amelyek az Ön által keresett információkra vonatkoznak.
"Amikor online árajánlatot kér, számíthat arra, hogy sok különböző társaság hívásait bombázzák" - mondta egy névtelen biztosítási telemarketer a Consumerist-nak. "Ami történik, hogy az ólomgyűjtő összegyűjti az árajánlatot, majd eladja azt különféle ügynököknek és fuvarozóknak, akik majd felveszik a kapcsolatot a kérelmezővel. Körülbelül 8 dollárt fizetünk minden" forró "leadért."
6 A Do Not Call nyilvántartás nem korlátozza az összes hívást.
Karen Roach / Shutterstock
Ha a számod a nem hívható (DNC) nyilvántartásban szereplő több mint 240 millió közül egy, akkor nagy esély van arra, hogy továbbra is felhívja a telemarkerek. Ennek oka az, hogy van néhány nagy kiskapu a hívások között, amelyek nem tiltottak: A DNC lista csak az eladási hívásokra helyezi a kibosh-ot. De számos típusú hívás továbbra is megengedett - ideértve a felméréseket, információs hívásokat, politikai hívásokat, valamint jótékonysági szervezetek vagy adóssággyűjtők hívásait.
7 A DNC listája három hónapos késéssel is rendelkezik.
Shutterstock
Egy másik oka annak, hogy továbbra is kaphat hívásokat, még akkor is, ha felveszi a számát a DNC listájára, az, hogy engedékenységi ablak van. "Még akkor is, ha telefonszáma megtalálható a Ne hívja listán, legfeljebb 90 nappal később is felvehetjük Önnel a kapcsolatot." - mondta a névtelen telemarketer a Consumerist-nak.
Nem meglepő, hogy a telemarketing cégek kihasználhatják - és meg is tudják - kihasználni ezt a késleltetési időt. De van megoldás. "Ahhoz, hogy a hívás leálljon, csak mondja:" tegye fel a "Ne hívj" listára vagy "ne hívja újra ezt a számot" - mondta a telemarketer. "Ezt el kell mondania, amikor felveszi a telefont."
8 Van még hatékonyabb lehetőség, mint a DNC nyilvántartás.
Shutterstock
Valószínűleg számtalan különböző értékesítési cégtől fogadhat hívásokat. De csak néhány cég nyújt olyan „mester” listákat, amelyeket minden telemarketer használ, mint például az InfoUSA. Legközelebb egyszerűen kérdezd meg a hívót, honnan származtak a számod - nagy esély van, hogy elmondják neked. A Reddit telemarketer szerint "ezekkel az információkkal kapcsolatba léphet azokkal a vállalatokkal, amelyek szolgáltatják az Ön számát, és átvehetik a listájukba."
9 A hatékony telemarketinsek nem követik a forgatókönyvet.
Shutterstock
A szakértő telemarketinsek tudják, hogy a szkripthez való szilárd ragaszkodás robotként jelentkezik, és nem fog kapcsolatot létesíteni a potenciális vásárlókkal. "Az ügynököimnek a beszélgetésre koncentrálom, nem a" forgatókönyvre ", " Jonathan Marc Hairgrove értékesítési menedzser írta a Quora-ra. "Tudom, hogy sikerünk abban rejlik, hogy olyan beszélgetéseket kezdeményezünk, akik beszélgetőpartnerek és nem robotok."
De bár egy személyesebb és beszélgető hanghatás fokozhatja az értékesítési kísérlet hatását, a telemarketers továbbra is követi a pályát, hogy vezesse őket a beszélgetésben.
10 Tudják, hogy a pénztárcádhoz vezető út a szívedben van.
Shutterstock
A vásárló telefonon tartásának leghatékonyabb módja gyakran érzelmi kapcsolat. "Ha van valaki, aki meg akarja vitatni az általunk nyújtott szolgáltatásokat, akkor nem indulunk jobbra az értékesítési szkriptbe" - mondja Shawn Breyer, a Breyer Georgia tulajdonosa, amely otthonokat vásárol azoktól, akik eladni szeretnének. Tehát ahelyett, hogy az otthon értékéről vagy pénzügyi lehetőségeiről beszélt volna, Breyer azt mondja: "Szeretnénk megkérdezni tőlük, hogy milyen kedvenc emlékeik voltak a házban, milyenek a gyerekeik, mit akarnak tenni életük következő fejezetével. Amit kérünk, nem igazán fontos. Fontos az, hogy valóban megismerjük őket, kérdéseket tegyünk fel magukra, és csak becsukódjunk és hallgassunk."
Ez a megközelítés Breyer esetében bizonyított eredményt nyújtott: Mielőtt a gyakorlatot végrehajtotta, cégének mintegy 27 házért mintegy egy házat vásárolt. Most 15 házból egy házat vásárolnak.
11 Azt akarják, hogy legalább 15 percig tartsanak téged a vonalon.
Shutterstock
Az a gyorsforgalmi megközelítés, amelyben az eladó futtatja a szkriptüket, és továbblép a listájuk következő számára, valószínűleg hasonló eredményt fog kapni. Amikor a Breyer értékesítési csapata inkább a leendő ügyfelek érzelmeire hívta fel a figyelmet, úgy találták, hogy míg eladásaik növekedtek, a híváshoz fordított idő több mint háromszorosára növekedett.
"Átlagosan 17 percet töltünk a telefonon mindegyik minőségi vezetővel, amelyet azelőtt egyeztetünk, hogy valóban megszilárdítsuk a kapcsolatot az ügyféllel" - mondja Breyer. "Korábban körülbelül öt percet töltöttünk velük a telefonon, hogy minõsítsük őket."
12 Mindent tudnak, amire félsz - és ezeket előnyeikre használják.
Photographee.eu / Shutterstock
2016-ban a Gong adattudósai több mint 25 500 értékesítési hívást elemeztek annak érdekében, hogy azonosítsák a leghatékonyabb hívások mintáit. A siker egyik leginkább következetes előrejelzője a "kockázat-megfordító nyelv" használata volt. Ebben az esetben az eladó hangsúlyozza minden módját, amellyel megvédi Önt az elégedetlenségtől vagy a csalódástól. Az ilyen nyelv használata átlagosan 32 százalékkal növeli az eladó sikeres esélyeit.
Ahogy a Gong termékmarketing vezető igazgatója, Chris Orlob elmagyarázta a HubSpot számára írt cikkben, a jó telemarkellesek "proaktívan, gyakran és agresszíven beszélnek az üzlet azon feltételeiről, amelyek célja az ügyfelek kockázatokkal szembeni védelme". Az egyszerű lemondások, a hosszú távú szerződések hiányának, a pénz-visszafizetési garanciáknak és hasonlóknak a megemlítése segít az üzlet lezárásában.
13 Több időt szeretnének hallgatni, mint beszélni.
Shutterstock
Ha többet beszél, mint az eladó, akkor jól teljesítik a munkájukat. Kutatásuk során Gong megállapította, hogy átlagosan az eladásokat eredményező hívások olyan ügyek voltak, amelyekben a vevő többet beszélt, mint az eladó. Pontosabban azt találták, hogy a telemarketer ideális beszélgetés-hallgatási aránya 43:57 volt, ami nagyjából egy perc beszélgetés minden 1, 3 perces hallgatásnál.
14 Általában őszinte.
Shutterstock
Azok számára, akik egészségesen szkeptikusak, és bárki megpróbál valamit eladni, az valószínűtlennek tűnik az a gondolat, hogy a telemarkerek igazat mondnak. A jó telemarkerek azonban megpróbálják elkerülni a hazugságot. "A hamisítás, a csalás és az ügyfél megtévesztése a vásárlás során végül bukást eredményez" - mondja C. Shakhawat Sultan, a CodeRex weboldal-tervező cég üzleti fejlesztési menedzsere, akinek hosszú ideje van a tele eladása és a marketing.
Sultan szerint ez nem csak etikus, hanem hosszú távon is több értékesítést eredményez. Azt mondja, hogy a megtévesztő vagy részleges információk megadása azt jelentheti, hogy az ügyfelek meghallják, amit hallani akarnak, és beleegyeznek a megrendelésbe. De a hívást követően, ha észreveszik, hogy az eladó megtévesztette őket, visszavonhatja a megrendelést vagy végül visszaküldheti a terméket.
15 Mindig megpróbálnak jó játékot játszani a versenytársakkal.
Shutterstock
A negativitás a vásárlók számára elkerülhető és eladásokat eredményezhet. Tehát nagy esély van arra, hogy a telemarketing, amellyel beszélget, megpróbálja megtartani a dolgokat pozitív módon - még akkor is, ha a másik srác termékeiről beszélünk. "Össze kell hasonlítania és be kell bizonyítania, hogy Ön a jobb szolgáltató" - mondja Sultan. Ez azonban nem jelenti a versenytársak sértését. "A versenytárs jó (nem rossz), de az Ön terméke vagy szolgáltatása jobb" - mondja.
Vegyük a szultán példáját a kábel TV eladásáról. Ahelyett, hogy rámutatna arra, hogy a versenytárs mindössze 80 csatornát biztosít az Ön által nyújtott 100-hoz képest, a jó telemarkerek pozitív pörgetést fognak adni az állításnak, hangsúlyozva, hogy a versenytárs által kínált 80 csatornát, valamint 20 további csatornát biztosítanak összehasonlítható árért. "Nem mondtam:" Kevesebb csatornát biztosítanak "- mondja Sultan. "Inkább arra koncentráltam, hogy miként biztosítunk több csatornát. A hangsúlyt az előnyökre kell összpontosítani, amelyeket nyújthat, nem pedig arra, hogy mennyivel jobbak vagytok, mint a versenytársak. Az ügyfél az előnyöket, nem pedig a terméket vásárolja."
16 Mosolyognak, amikor felhívnak téged.
Shutterstock
Bármely eladó tudja, hogy a testbeszéd elengedhetetlen az ügyféllel való kapcsolatteremtéshez, és hogy az üzletkötés gyakran inkább arról szól, hogy mi nem hangzott el, mint amit hangosan mondtak. És még egy telefonbeszélgetésben is a nem verbális kommunikáció erőteljes. A Speech Communications folyóiratban közzétett 2008-as tanulmány megállapította, hogy a telefon hallgatói nemcsak azt tudják megmondani, hogy a másik végén lévő személy mosolyog-e, hanem azt is, hogy milyen mosolyt csinálnak, és mennyire lelkesen is teszik. A telemarketingek tudják, hogy a testbeszédnek még akkor is van hatása, ha senki nem látja.
"Az emberek hallják azt az energiát, ahogy ülsz és cselekedsz" - mondja Angela Bradford, a World Financial Group vezető marketing igazgatója. "Sétálok és sokat hívok, és ez jól működik." Bradford azt mondja, hogy ha a telemarketing nem hangzik izgatottan, "a másik oldalon lévő emberek sem lesznek".
17 "kapuőrök" a legnagyobb ellenségeik.
Shutterstock
Az egyik legnagyobb kihívás, amelyet minden telemarketernek át kell küzdenie, a „kapuőr” - az a személy, aki elválasztja őket attól, aki meg akarja vásárolni termékét. A kapuőr lehet recepciós, asszisztens, házastárs, gyermek vagy bárki más, aki véletlenül felveszi a telefont.
Számos telemarketing stratégia létezik a kapukartókkal való kapcsolattartáshoz, de az egyik leghatékonyabb stratégia kedves bánásmódban részesíteni őket, figyelembe véve a hatalmat. AzAA Anderson, a The Key to t Gate szerzője elmondta a Forbes-nek, hogy az egyik ügyfél azt mondta neki: "Egész nap hívnak embereket, és te te vagy az első, aki bejött, hogy bemutassa a termékét - mert te annyira kedvesek voltak a titkárnőmhez. " És egy egészen más iparágból származó további titkokhoz itt talál 20 titkot, amelyeket a rendőrök nem akarnak, hogy megismerjenek.
